SEO真谛：转化率才是王道

如果现在要笔者说网站SEO优化最重要的是什么，那笔者会毫不犹豫的回答“转化率”。在现如今的seo行业内可以看到太多太多人过度的关注排名和流量。笔者想说，排名和流量固然重要，但远远不及转化率来的更重要。

真实seo案例

最近跟一个朋友聊天，也没有刻意的讨论关于seo方面的事情。这个朋友几个月前辞了之前实习的工作，也属于刚刚毕业不久吧。在毕业前就接触seo优化领域，所以在毕业后毅然辞去了工作，在家SOHO。

聊天的时候，他给笔者截了个图。图片的内容是他个人博客在百度的排名情况。这个博客是他最早前建立的，之后也并没有怎么打理，目前几个主关键词都排在了百度的前三位之内。关键词的定位选择的是“地名+SEO”，行业内比较常见的个人博客关键词定位方式。关键词的竞争程度说实话并不是特别激烈，也使之能够轻松的将关键词做上首页。

笔者询问他这几个关键词是否给他带来了流量，答曰“昨天三个找我做站的，今天一个找我做SEO的”。

分析

首先，他博客的关键词不热，搜索量相比之下非常小。但是，由于几个关键词排名都处于百度首页前三，加上另外几个地域性排名的关键词，虽然说少，但也确实给他的网站带来了几个流量。

其次，他的关键词定位以简单但是直接的“地名+SEO”、“地名+网站制作”形式。这种关键词定位的好处是：

1.就对他而言，当地做互联网的人比较少，做seo的更少，这样就很好的避开了较激烈的竞争。

2.同时，这样的关键词形式非常直接，基本上搜索而来的访客目的性非常强，就来需要做网站，做seo优化的。

转化率体现SEO真谛

显然，良好的关键词定位使得他网站的排名只需要几篇原创优质文章和并不强大的外链就能轻松上首页。更重要的是转化率!一天不足5个来自百度的流量，就能为他带来3个业务订单!这是何等之高的转化率!

另外，他的博客是经过改版的，从常见的SEOer博客更改成现在“伪专业SEO服务公司”式的企业网站。同时在首页上很好的展现了所提供的服务范畴以及所谓工作室的介绍。让人一看就明白，关键是，看上去很专业。

再加上网站右上角显眼位置的联系方式，从联系人、电话到手机、QQ，再到邮箱、地址全部都有展现。给人的感觉就是这个团队是真实存在的，不是骗钱的。

以上这几点无不在潜移默化中提高了转化率，对于对网络一知半解的客户来说相当非常明显。

如果你的网站拥有每天成百上千的访问量，但是你的访客是不是只是“过客”?如果你不能把你的流量转化为有效地客户，从中谋利，那么，请你告诉我，这样的流量有什么用?让你每天看着三四五位的数字YY傻笑?还是跟朋友扯蛋的时候多一个炫耀的说词?

醒醒吧少年，别再过度纠结排名又下降了一位了，也别再蛋疼流量还没破千了。SEO的真谛，转化率才是真正的王道。

创业成功的九堂必修课

“十次创业当中有九次会失败，因此我想出了一个万全之策，那就是创业十次。”—— 罗伯特·清崎（Robert Kiyosaki）但是，即使创业失败了十次，也依然不屈不挠地继续奋战，终于创办出一家营收能达到300万美元的公司，这是什么样的精神？

“

十次创业当中有九次会失败，因此我想出了一个万全之策，那就是创业十次。”—— 罗伯特·清崎（Robert Kiyosaki）

清崎这句话说得很精辟。

但是，即使创业失败了十次，也依然不屈不挠地继续奋战，终于创办出一家营收能达到300万美元的公司，这是什么样的精神？

让我们走近Classy Llama的联合创始人和CEO库尔特•西奥博尔德，了解他的创业秘密。

正如上面所说——西奥博尔德在五年内创业了十次。每一次都失败得一塌糊涂。但这就是从失败中学习的妙处所在——他终于在第十一次创业时修成了正果。

Classy Llama目前在《Inc.》杂志“2013年全美发展速度最快的500家企业”（Top 500 Fastest Growing Companies in the U.S. for 2013）排行榜中位居第454位。有了西奥博尔德及联合创始人埃里克•汉森（Erik Hansen）的领导，加上23名团队成员的齐心协力，这家新生的企业正雄心勃勃地向着300万美元年营收的目标迈进。

我有幸与西奥博尔德坐下来进行了60分钟连珠炮式的访谈，在此期间，我使尽了浑身解数挖掘他的成功秘诀。

奉劝各位读者搬一把椅子过来，记下笔记，因为西奥博尔德将给大家传授绝对真实靠谱的九堂创业必修课。下面且听我将所有秘诀一一道来：

第一堂课——投机取巧VS讲究战略的创业者： 只看重机遇的后果是致命的

只要在一本稍微有些年代的词典里查找“新奇事物综合征”（shiny object syndrome）这个词，你就会发现，上面的描述简直就是在说西奥博尔德。西奥博尔德就患有这一“病症”，因此吃了不少苦头。

“这确实是我个人犯下的很严重的错误。一旦发现有意思的事物，我就会一股脑儿扎进去。完全就是逮住什么做什么的感觉。我只是盲目地想要抓住手头的任何机会，但是做什么事情都没有战略眼光。这样的行事风格本身就让我栽了许多跟头。”

学习心得：凡事都要讲究战略。不能一味地争取所有的机会。要了解自己的核心竞争力和方向，学会明辨良机。

第二堂课——“早死早超生”……但不要死太早

“速死”是初创企业挥之不去的咒语。但是你没看错——它从另一个角度讲也是对每一家初创公司的中肯建议。不过，怎样拿捏时机，才不至于“死得过早”呢？

让五年内经历了十次失败的西奥博尔德告诉你其中的诀窍吧：“放弃太早不一定能够全身而退。我不是一个耐心的人，这是我性格上的一个重大缺陷。我很容易就会放弃——有时候放弃得太早。有时候，最成功的创业者往往会执著地继续努力，他们会从不同的角度多方尝试，直到业务最终风生水起。他们会坚持到底，直到渐渐摸索出适合自己的路子。”

学习心得：没错——“早死早超生”的路子是可取的。不过，要在及早抽身的智慧和坚持下去的执著之间找准平衡。毕竟，在离成功只有一步之遥的情况下放弃，着实太可惜了。

第三堂课——要摸索出适合自己的路子

但凡成功的企业都有一个共同点：它们找到了适合自己的成功之路，现在正大举扩张。但是，如果没有找到适合自己的路子，就不能草率扩张。

对此，西奥博尔德谈到了他的一次失败经历：“公司破产前夕，已经没有多少收入能够支持当时的（商业）模式了。这个模式根本行不通，我走的路子从根本层面上就错了。没过多久，我就提交了个人破产申请。”

学习心得：先站稳脚跟，再谋求扩张。内森•富尔（Nathan Furr）和保罗•阿尔斯托姆（Paul Ahlstrom）在他们的大作《先站稳脚跟，再谋求扩张》（Nail It, Then Scale It）中再三强调了这一点。一旦两者的顺序弄反了，就相当于开车从500英尺的悬崖直线坠落。

第四堂课——对自己要有正确认识

你只有两种选择：要么做创业者，要么不做，就这么干脆。没有折中的方案。不要怀着试一试的想法去创业。从长远上看，能够正确认识自己的创业者往往是最有可能找到突破口、取得成功的。

对此，西奥博尔德是这样解释的：“我在日记中写道：第一，跌倒之后，我就爬起来。不管跌倒多少次都要这样；第二，我之所以爬起来，是因为，这本来就是创业者应有的风范。要是我放任自己跌倒，那就是背叛自己的本性。正是这样的信念支撑着我一次又一次地从失败当中振作起来。你不能停止前进的脚步，不能给自己留下选择的余地，因为一旦放任自己挑挑拣拣，你可能会葬送自己的一生。”

学习心得：将自己的定位写下来。如果你真的认为自己可以做创业者，那就从现在开始下定决心，将它作为自己的定位。确立自己的目标，然后不懈地为之奋斗。我从14岁开始就确立了自己的人生方向。你可能以为我是靠写作谋生的，但我其实是个彻头彻尾的创业者。这一点无需置疑。而且我从不打退堂鼓。

第五堂课——必须寻找创业的深层次动因

西蒙•斯涅克（Simon Sinek）曾在TED大会上发表著名演说，一针见血地指出了这个问题。如果这种事情对你来说前所未闻，那就在读完这篇文章以后开始行动吧。

西奥博尔德表示：“我认为，最成功的创业者往往具备深层次的动因。他们的所作所为往往具有更深层次的目的。我认为，当代的成功创业者当中，最佳的典范要属史蒂夫•乔布斯。他回归苹果公司一不要股份二不要薪水（每年只领一美元的薪水）。他之所以能做到这一点，完全是因为他所关心的，是作出伟大的壮举。他想变得超乎寻常地伟大，想要对世界作出改变。正是这样的心态改变了我。在创业者当中，成大器者与略有小成者之间的区别也正在于此。”

学习心得：深入思考，寻找自己创业的深层次动因。如果你创业只是为了换取财富、自由和独立等附带的好处，那么我估计，你早晚有一天会一败涂地。

第六堂课——创业不是为了自己

你现在明白创业的深层次动因是指什么吗？如果明白，那你自然就会意识到，创业不是为了自己。

西奥博尔德道破了其中的缘由：“当你争取机会时，你完全是在为了自己的利益而奋斗。我真正开始取得成功，是在思想发生重大转变之后。从那以后，我的角色发生了改变，以前我关心的是怎样给自己谋幸福，而现在，我的着眼点是怎样成就他人。这种心态上的转变带来了截然不同的效果。”

学习心得：要让自己的思想发生180度的转变。要学会站在___的角度考虑（没错，你需要在这个句子中填空。填写的内容可以是客户、团队成员、供应商、合伙人、乃至任何人）。要着眼于成就他人。互联网创业者杰夫•沃克（Jeff Walker）称之为“广施恩泽”。只要做到这一点，你就永远不需要为自己的福祉操心了。

第七堂课——要真正做到放权于人；自己少掌握一点控制权

想知道成功的真正秘诀吗？那就是放权于人，支持他人取得成功，同时自己放弃控制权。看到这里，一般人可能会说：“什么？放弃控制权？门都没有。企业是我创立起来的，它就像我的孩子一样，是我的所有物，必须由我来掌控。再说了，我之所以辞职创业，就是因为受够了缺少控制权的感觉。”

西奥博尔德持有相反的看法：“控制权是一种危险的事物。你只有放弃一部分控制权，才能具备更强的掌控力。你需要与其他人分权，让他们来分担决策的风险，从而携手并进。光靠一个人单打独斗是无法成功的。”

学习心得：要放弃一部分控制权，放权于人。在创业的过程中，唯一需要你牢牢掌控的是企业的愿景、目标（深层次动因）和核心价值。

第八堂课——要着眼于效率，而不是你的“票子”

诚然，企业需要盈利，需要创收，但是如果什么事情都向“钱”看，你会失去更大的机会。

对于这个问题，西奥博尔德表示：“提高效率就是把蛋糕做大，这样你分到的部分也就更多。要利用自己已有的资源，给他人和团队成员以信任，这样一来，你最后赚到的钱其实会更多。因此，要把心思放在怎么提高效率上，不要那么关心自己最后能拿多少，因为这只会让你错得越来越离谱。”

学习心得：不要老想着自己的钱包。还是那句老话，创业不是为了自己。要着眼于放权于人，自己放弃控制权。在创业的过程中，要把时间和精力放在提高效率上。这样做的结果是，你分到的蛋糕会比原来大很多。

第九堂课——要迷途知返……

西奥博尔德还写了一本书，叫做《从源头处寻找真相》（Finding Truth At The Bottom）。他把这本书给了我一本。我想从中选取一段我最喜欢的部分来结束这片文章。这段话的背景说的是，有一个人虽然工作很卖力，但是却总是在做同一件事情。睿智的导师见此情况，说了下面一番话，一阵见血地指出了问题：

“如果你一直在做同样的事情，是不会有任何成果的。就算你一刻不停地用头撞墙，墙壁也不会轰然倒塌。到头来，你只会撞得头破血流。你需要的是换一种做事方法。”

在这篇文章中，我从西奥博尔德的访谈里精选出了九条创业者不可不知的秘诀，一一展现给了大家。希望各位读者不要只是看看就算了，要采取行动，弥补出问题的环节。要不然，你就会在浑然不知的情况下，在创业的起步阶段栽跟头，到时候就怪不得别人，只能怪你自己。

不要让这种事情发生在你身上。

注：可能有些读者对我还不熟悉，下面给大家简单地自我介绍一下，我叫埃里克，身为人夫，也为人父，同时还是一名终身的创业者。

如果你也是创业者—— 那么，让我们从此时此地就开始建立联系。

这不是在开玩笑。我给大家摆出一个久经考验的套路：

你的智慧 + 我的智慧 = 更大的成功

阿里巴巴正式宣布：手机上淘宝流量免费！

阿里巴巴正式宣布，自11月1日起，在手机上使用阿里巴巴旗下手机淘宝、来往、天猫等客户端，即可申领阿里巴巴赠送的免费流量包，随心所欲免费上淘宝！

阿里巴巴免费流量包活动首批覆盖广东、江苏、浙江、湖南四地，同一设备同一手机号同一淘宝ID只能领取一次，每个号码最高免流量2GB/月。阿里巴巴承诺，今后将尽全力和运营商合作，努力让更多地区的用户享受到免流量。提醒大家的是，免流量活动仅限客户端，登陆网页版可是不算数的。

以下地域、运营商号码可免费领取2G流量：

联通专享地域：浙江、江苏、湖南

移动专享地域：广东

有效期：领取成功生效当天-2013年12月31日

活动入口：打开手机淘宝客户端，点击“上淘宝免流量”活动页面，或者点击“服务”然后点击“充值”页面下方图片。

活动规则：

1、登录手机淘宝客户端，在该页面上提交手机号码即可领取流量包；

2、是否订购成功，请以提交号码后48小时内收到运营商短信提示为准；

3、同一设备，同一手机号，同一淘宝ID只能领取一次；每个号码最高免流量2GB/月；

4、请确保提交的号码处于正常使用状态，若参加活动后办理改号、转换品牌、离网、退网或销户等业务，将无法正常参与本次活动。

5、该流量包仅限用户使用淘宝客户端或指定客户端（天猫、支付宝、聚划算、旺信、来往、淘点点、一淘、淘宝助手）内产生的流量免费。

以下情况产生的流量不包括在免流量包内：

a) 淘宝客户端或指定客户端内跳出到其他非以上客户端、网页产生的流量；

b) 手机号码处于省外漫游状态下产生的流量不免；

c) 用浏览器访问m.taobao.com 或www.taobao.com产生的流量；

d) 用浏览器访问（天猫、支付宝、聚划算、旺信、来往、淘宝助手、淘宝电影)产生的流量；

e) 用户利用手机设置代理服务器等方式，非直接访问淘宝客户端的情况，所产生的流量不免；

f) 有作弊行为或非正常访问以上客户端用户，将视为黑名单用户不予免流量。

6、本活动目前尚处于测试期，有可能由于域名遗漏或流量统计不完整等因素，发生访问极个别页面无法免流量的现象，造成用户自己付费，还请用户谅解。

7、淘宝享有最终活动解释权；

教育培训公司网络营销实战经验总结

做为营销部负责人，作者慕容雪总结了他在过去这一年时间里总结了IT培训行业做网络营销的经验与感悟，对于从事其他行业的你，如果也在做公司做网络营销，本文值得一读，虽然行业不同到营销的方法相似。而作者想投放到本站是想和更多行业人士交流探讨

2012年8月份，一不小心踏入了IT培训行业，由原来的网站运营负责人转身担任网络营销部门负责人。之前运营的网站是个行业资讯门户网站，而现在公司的网站只是一个信息展示，更重要的是要把线下的产品和品牌在网上更好的推广营销出去，两者之间行业不同，模式变化比较大，也有很多挑战自己的地方。回顾这一年多的网络营销工作，成长收获很多，特别总结分享一下。

关于SEO

不管是网站编辑、运营策划还是推广营销都必然学习和接触到SEO，这是入网络营销行业的基础。之前个人也在这方面花的精力很多，但现在在个人看来，学好SEO基础、熟悉百度优化指南就可以了，经常跟在百度算法屁股后面研究学习典型案例、失去主动营销出击能力是得不偿失的。百度的SEO算法不断的更新变化主要是希望给真实的用户推荐出更符合用户希望的真实有效内容，同时也尽量避免作弊网站掌握规律。大部分情况下用户喜欢的网站百度等搜索引擎也是喜欢的。所以作为一个网站运营者来说，网站内容对于用户的需求满足和浏览体验的提升才是根本，SEO只要按照规范去做即可，玩些小手段综合下来投入产出其实是极低的。大部分情况下，很多大量用户的网站都不是首要靠SEO技术把真实用户做起来的。

很多行业的网络营销也是没法靠SEO去做起来的，比如我现在所从事的IT培训行业。教育培训行业利润很高，因此也荣升百度推广总收入第二位置，仅次于医疗行业。正因为行业整体的利润以及进入门槛的不高，有大大小小培训机构在上面花钱竞争。比如“java培训”这个行业热门词，指数120左右，但百度第一页前7位置都是竞价PPC广告，虽然我们自然排名紧跟其后，但每天真实点击的IP也就5-6个，因为真实需求的用户已经被前面的广告引导分流了。另外百度前不久也推出了知心教育，针对这个行业的竞价产品继续做深，提高产品价值。碰到这样的行业，要想真从百度搜索入口引入真实用户的流量不得不比拼真金白银了。

关于百度推广

“百度一下你就知道”这句广告词已经深入人心，很多上网的初级用户都习惯了用百度，还有近几年前兴起的贴吧、文库等经典产品。虽然IT从业者都鄙视其垄断和霸道，但如果要快速和直接的为产品做网络推广，百度推广产品还是首选。很多有网络营销渠道的公司大部分都会用到百度推广，但如何把钱花的更值，而不是没感觉或者感觉不好，里面有很多值得研究和不断优化的地方。

简单说来，百度竞价是买关键词引流量，百度网盟是向潜在需求用户展示品牌、吸引流量。钱花了有没有效果，一个是取决于着陆页(延伸包括官网)的设计策划，一个是线上咨询水平(公司线上销售服务流程)，结合必要的用户访问分析工具就能诊断和优化百度推广营销体系，降低百度推广的IP成本、咨询成本、销售成本。营销更重要的是卖信任，网络营销更是如此，针对不同的关键词组(用户搜索即代表需求)需要有重点突出和逻辑顺序的着陆页，咨询人员也要通过入口关键词做好咨询引导，所有的一切都是一个整体完善不可分离的体系。

结合IT培训行业来看，很多人参加培训目的性很强，培训后的薪资和适合自己的学习规划是用户最关心的，往往和自己相似人群的培训案例、真实的学员口碑更能打动用户，同时作为教育行业，师资力量、可体验的学习资源也是重点，都需要在百度推广这个花钱和用户第一次接触的环节予以展现。

关于精准营销

很多用户反感网络上的广告，因为一个是大部分不是自己想要的，另外网络上的广告很多都是简单粗暴、没有看下去的欲望。作为网络营销人员，第一目的是通过适合的网络渠道把自己的品牌和产品推送给有需求的用户。在这个过程中，成本越低越好，渠道控制越灵活越好，对用户的掌握越精准越好，对无关用户的骚扰越少越好，同时一个优质的广告策划(文案设计)更容易打动用户、提升品牌形象。

随着网络对工作和生活的习惯影响，很多行业的营销资源、目标资源都可以去收集挖掘的，常见的QQ群、贴吧、行业论坛网站等等，还有通过一些“非常规”手段获取的，网上有很多类似小工具可以辅助挖掘整理。IT培训行业的营销资源应该还是比较好挖掘的，一个是培训本身学习的资源汇聚性，一个是因为IT行业本身的开放分享性，同时很多人都有用邮箱交流的习惯特点。一般我们能拿到的和适合网络营销的就是用户的邮件地址(QQ号码可以等同使用)了，有了这一步就可以策划推送产品信息了。整体来说，EDM邮件营销相对其他营销方式成本低、技术门槛低、信息展现量大、反应周期较快、对用户的信息骚扰低，但好的EDM策划要求不低于一个着陆页的策划设计，同时在投送环节上往往需要靠一些邮件投送平台对达到率予以保障。

关于软文营销

软文从大的概念来说包含媒体新闻稿、产品评测、案例故事、行业观察对比等，主要是为了增加品牌和产品曝光，同时驱动有兴趣的用户搜索软文所曝光的关键词，带来网站访问。但软文最好的效果就是带动其他媒体的转载和用户的转发分享，这类软文一般只能是目标用户关心的话题内容。只有对用户关心的问题给出真实有价值的内容才能引起用户的阅读兴趣和价值认可，同时植入的品牌广告才有可能获得认同，继而获得转发分享。

今年针对2013年高校毕业季，我们公司撰写投放了《大学生选择IT培训方法：看师资看就业》这篇文章，为了保证文章质量效果，网站编辑和我以及老总反复修改了几次，不断润色，确定后投放到了新华教育、腾讯教育等几家主要媒体(只投放到了滚动列表，没有到频道页面推荐)。文章发布后很多二三线城市的地方新闻门户网站进行了转载，其中有1-2家单独配图推荐到了频道首页。同时我检索软文效果时发现有几个大学生手动分段将这篇文章转发到了自己所在学校的贴吧，这就是用户的认可。当然这篇文章也被很多竞争对手复制，拿过去改了品牌词的地方，作为自己软文直接使用了。。。

关于自有渠道、媒体的运营

任何公司的营销，如果能建立自己的用户粉丝圈子并产生口碑互动，那么首先是获取和主动掌握了用户资源，同时营销成本中对于付费渠道的比重会下降很多，对提高产品的性价比、品牌形象有很大战略意义。但往往这个战略需要一个较长的建设周期和初期较大的投入成本，需要公司的战略资源和长期支持。

在IT培训行业，免费、有价值永远是对屌丝群体(大学生、初级程序员)营销最好的方法，从这一个角度来看我现在所在公司-传智播客的免费视频教程战略是非常成功的。大学中的教科书、讲师的知识体系相对IT企业实际需求是有2-3年时间脱节的，同时授课方式、灵活性和培训机构面对众多社会人员的讲师是没法比的，正因此，很多热爱学习(有培训提升欲望的潜在客户)的大学生、社会人员会主动寻找并订阅此类学习资料，只要用户认可教程含金量，都会把免费的好东西分享给周边的人群(二次营销)。在这个过程中，教程站、论坛、YY公开课等都是免费资源的展现形式，订阅邮件、微博微信等是用户资源直接积累的媒体渠道。同时利用论坛做目标人群学习分享、技术讨论等交流服务，也是建设自有渠道的重要形式。

教育是个良心行业 口碑才是最好的广告

前段时间和几个朋友小聚，其中有两个老大哥，一个是中医养生专家，一个是学习方法专家。期间我们聊到了医疗和教育的共同之处，医疗解决疾病痛苦、提高健康水平(硬件)，教育传递知识、提高人的生存竞争能力(软件)，两者都以结果为导向，只要确实有效果，用户不仅愿意花钱，还会说谢谢并口碑相传。回归到营销这个角度看，好的医院根本不会去百度做广告，好的大学也不会搞招生代理推广，因为口碑相传就是最有性价比的广告。

由于本人进入IT培训、教育行业时间不长，但对教育培训行业比较喜欢，同时对互联网在线教育比较看好，以上经验总结仅作参考，欢迎行业人士共同探讨交流。

报告揭示美国几大知名社交网站的用户特点

不同社交网站的用户特点存在差异，而了解主流社交网站的用户情况将有助于商家针对性地投递广告、开展营销活动。

BI Intelligence 研究发现，

• Facebook：用户群仍偏向年轻，但 45 到 54 岁的用户较 2012 年年底增加了 45%。在年收入 7.5 万美元以上的美国互联网用户中，73% 都会使用 Facebook，而 Twitter 这一数字仅为 17%。
• Instagram: 68% 的用户为女性。
• Twitter：美国 18 到 29 岁人群中 27% 使用 Twitter。
• LinkedIn：男性用户居多。
• Google+：70% 的用户为男性，是所研究的网站中男性比例最高的一家。
• Pinterest：由平板用户主导，84% 的美国用户为女性。
• Tumblr：对青少年和年轻的成人有很强的吸引力，但年收入 7.5 万美元以上的美国互联网用户中，只有 8% 使用 Tumblr。

听下厨房创始人Tony聊聊UGC美食社区的故事：从冷启动到探寻盈利

导语：每一个做UGC社区的人都不免有过疑惑：鸡、蛋相生，何者先得？如何凭借最初的内容斩获用户，再促使涌入的用户生成更多内容，最终形成用户可源源不断产生内容的圆满闭环？“下厨房”也曾有此一惑：产品上线首日独立访客达到三万人，却随之跌至一两千之间，之后则是获取用户、流失用户、再获取用户的游戏。

但这游戏进行两年之久，如今也算到了打倒不少小Boss的时刻——产品的UGC机制已然成形，社区密度正在衍生，下厨房创始人Tony说，现在即使团队放假半年，网站依然能自然滚动，产生内容。而作为媒体定位的产品，内容意味着盈利之门，因此走通内容之路如此重要。

我和下厨房创始人Tony聊了聊下厨房的故事——从2011年上线到今天，两年间他们如何探索产品机制的设定，如何让内容自然产生，又经历过哪些盈利模式的试错？

下厨房是一个Web2.0版的美食菜谱网站，所谓Web2.0版，是说改变了人们传统的学习做菜和菜谱流通的方式——它不再是单向传播的菜谱书，而是每个人都可以成为菜谱内容制作者、也可以成为菜谱内容学习者，制作者与学习者还可以相互交流的网站。依循这三点需求，下厨房的产品形态分为了三个部分——菜谱、人们参照菜谱做出来的菜以及社区。“菜谱”是内容、是工具，“参照菜谱做的菜”和社区则是工具的演化，催生氛围，氛围又反哺内容生成。

那么在创立UGC社区之初，下厨房是如何跨过冷启动这道坎的呢？

首先，是获取第一批用户。下厨房初上线时，没有拉用户的资源和渠道，团队成员就列了一个excel表格，把身边能想到的朋友都叫来下厨房成为首批用户，二度人脉也不放过，“一度人脉里面有跟我们关系特别好的人，我们要求他能不能再帮我们拉用户，就商量了一些方式，比如在微博上帮我们喊一句，或者是在豆瓣里头说说。”Tony说。

而为了让传播度更高，首批用户能带来更多用户，他们找到《万能青年旅店》的歌词，放在网站顶部显眼的位置，后来“是谁来自山川湖海 , 却囿于昼夜、厨房与爱”这句歌词不仅仅在微博被分享，甚至成为很多人的签名。而设计注册流程时，他们会在注册页面告诉某位注册用户，他是第几个来到下厨房的人，以此借助人们的炫耀心理——“我是第100位来到下厨房的人”、“我这么早的时候就注册了”。当这个用户把幸运的数字和“下厨房”一起分享到社交网络上的时候，就有可能连带着他的朋友一起成为最早期的一圈用户。豌豆荚创始人王俊煜曾在一次采访表达了他对下厨房另外一个细节的喜欢：如果一位用户注册账号后没有上传头像，那他的头像框内便会显示一句话，“没头像，没礼貌”。

后来在分享经验时，Tony会说，每一个细节都不要平庸，每想一句文案都考虑：它是否足够有传播点？是否让人们觉得意想不到，原来还可以这样做？——就是这样，在朋友们的吆喝，和微博、豆瓣的传播下，下厨房首日上线迎来三万的独立访客，算是一个不错的成绩。

不过，早期涌入的三万用户并未停留太久，就像迅猛的潮水一样汹汹扑来又汹汹退去，轰的一下，下厨房每天的访问量只剩下一两千人。有很多通过朋友路径到来但并不喜欢做菜的用户走了，还有人无法理解Web2.0美食菜谱网站的产品机制，也走了。问题由此而生：得到用户之后，如何让他们留下来？

“冷启动时期对我们来说是最难的，就是当你建立一个作品和菜谱关系机制的时候，没有人理解这到底怎么去用。我们积累1000个作品花了一个月时间，而且其中有两、三百是我们自己的人每天做菜传上去的。”Tony说，为了让用户理解下厨房的产品机制，他们试图树立榜样的作用——每推荐一个菜谱的时候，告诉用户，一定要先看看别人是怎么做的。他们还尝试对一些资深用户进行访谈，比如年轻的白领、六十几岁的老人，甚至是猫在宿舍里煮饭的17岁厦大厨男——为了告诉其他用户，很多人的条件比你差多了，但只要喜欢，没有什么不可以尝试，以此激励很多可做饭可不做饭的人动手尝试。

但用户采访毕竟是人为的运营，一切还是要回归产品的机制设计来推动用户。于是他们在每一道菜谱下面都放上了“大家参照菜谱做出来的菜”，希望可以吸引更多用户动手尝试，并上传自己的作品。Tony说，一开始做“参照菜谱做出来的菜”的部分，团队会把卖相好、被赞的次数做多的作品挑出来，放在最前。但有趣的是，他们发现这么做其他用户就都不愿意上传自己的作品了。因为没有传照片的用户会想：别人都照得那么好看了，我自己的不好看怎么好意思上传呢？随后Tony将排序的规则做了调整，按照菜谱上传的时间倒序排列，让用户可以看到最近一小时、两小时、一天内的作品，“那他就会觉得这个菜谱好像确实很热门，并且其他人做得好像也不咋地，自己做的比别人好多了，就有信心拍张照片传上去。”Tony说。

用户留下来之后，渐渐的会有交流、关系链的建立，最后形成社区。Tony说，其实早期的一年半可以认为下厨房几乎没有社区，因为那个社区是非常分散的，完全没有关系网络，大家只是把它当成工具然后顺手拍张照而已。那个时候新浪微博还没有开放好友关系接口，下厨房上的用户关系链都得在站内建立起来。他们设定了一套规则：在网站首页上将每天最新的作品都暴露出来，有一些非常活跃的用户就会发现：有一个新的客人来了，要去点一下赞，欢迎他。然后新用户便会按到点赞的人的主页，去查看这个用户是谁，是不是自己的朋友，随之出于社交理解回赞，去“关注”他。

“可能有些用户觉得真的是有人在欢迎我，在接纳我进入这个社区，就会去回赞，然后慢慢参与到那个圈子的讨论。我们经常会看到一个菜谱的流行是由圈子引爆的，你做了，我也去做。Instagram里也有类似的生态。”Tony说。

在最近的一年里，下厨房上有一百个作品的用户已有几千人，他们平均每三天要上传一道菜上来，这意味着下厨房的用户社区已经开始形成密度，开始发酵——用户之间会讨论会交流，甚至会引发互相吵架（比如说另外一个人的做法不正宗），而这正是社区开始滚动产生价值的一个阶段。

Tony说，他们现在已经停掉了早期的周刊、用户访谈等人为运营很重的工作，现在网站完全依赖产品的机制在运转，即使团队放假半年，网站仍然能持续运转，有内容产出。但他也承认，有很多优质的内容仍然被藏了起来，没有暴露给寻找内容的用户，这会是他们后续改进的方向——比如结构化菜谱形成“大鱼大肉”、“下饭菜”、“自从我有了面包机”等综合食谱榜单。

迈过了让用户生产内容、社区成形的门槛后，类似下厨房这样的UGC社区又该如何盈利？

如今Tony找到的方向是：广告和电商。

他认为，对于占据社区大部分的用户来说，下厨房是一个寻找内容和消费内容的地方，次级需求才是社区，那么下厨房对他们而言是一个媒体。如果以媒体作为商业模式，模式的要点就在于谁能做出更好的内容，同时谁能以最低的成本做出更好的内容，然后从广告处获得收入。广告看的是谁用更低的成本服务更大规模的用户、获得更高的流量，因此在下厨房现有的UGC模式下（不需要更多编辑团队的人工成本，内容来自用户），就意味着产品的打磨必须放在最前列，才能催生用户产出高质量的内容，因此Tony还是选择将重心放在产品上。

其实在想清楚广告模式之前，下厨房曾尝试过做出一些别的盈利模式——比如在食材里加入链接，将酱油导向一号店。但上线一两天就发现数据效果并不理想，淘宝客每天只有几十块钱的收入。还有“物品”板块，一个类似蘑菇街的电商导购，导购大到锅具小到调味罐的厨房用具，这一次的教训是：因为厨具品类本身不如衣服鞋帽那么丰富多样，品类很窄，所以没有太多可以结构化的产品评价，更直接的推荐方式会比导购更加有效，比如以媒体方式去写一篇文章推荐只推荐某个品牌的产品。

经历这些探索之后，Tony想清楚了下厨房将会在何处产生价值：“核心来说就是我们帮助用户做决策，甚至改变用户的决策。可能我今天不知道吃什么，然后我今天告诉你应该去吃什么，那他就花钱去买。影响的是巨大的消费能力，一个家庭主妇可以决定今天一家人吃什么。那就看我们能影响的方面——比如说食材，用户花钱都掏给超市，那我们想能不能去向超市收钱？现在超市已经给我们投广告了，我们精准投放到上海、长江三角洲那些城市（和乐购合作）——是有互动的，线下有展台展示、活动的品牌营销。线下花钱的流程我们参与不了，就向品牌收钱。”

但广告对于UGC社区来说，已经不是唯一的盈利模式，所有这一类的服务应用，都在尝试其它价值的延伸，比如Amazon、Fab、Etsy，这一类服务成熟的结合点就是论坛和电商，比如Etsy从手工爱好者交流的社区起家后期结合到电商的盈利模式。对于下厨房来说，从食材的购买清单结合到生鲜电商则是最顺其自然的入口，但在现有生鲜电商的发展状况之下，这一结合仍需等待。

下厨房正在生鲜电商上做出尝试，近期上线的“有点田”，就是和农庄合作打包出售有机蔬菜。Tony说，他们希望通过一些方式和方法，去尝试物流成本不能降低的前提之下，如何跟电商进行更好的合作，比如降低运输损耗，通过服务进行增值。

“我觉得生鲜电商这件事情，拿出对比你就会有信心。去年你能想象人们在网上买草莓吗？草莓的保鲜期很短，然后你会发现物流的水准在提升。如果想到具体的一个进步，你就会发现这个世界在改变。所以说我想清楚了，并不是说我们要靠生鲜电商去盈利，而是未来下厨房的可以彻底释放价值的地方，因为我们在做的是用户行为决策的一个终端。”

后记：严肃的内容说完了，我还有些自己的话想说。说实话，下厨房是我有限的产品使用经历里，使用时间最长、打开频次最高的一款产品。因为Tony出身豆瓣的缘故，下厨房的UI设计、社区氛围都恰好击中和我类似的年轻群体。我常常会在刷下厨房“今日热门”作品的时候，看到一道菜底下长长的评论和用户间互动，有些菜做的卖相真的不太好看，但我看见的仍是一个个爱好美食的用户之间有爱的鼓励，所以见到Tony的时候我问他，你是否觉得有这样优质、文艺的第一批用户促使温暖的社区氛围形成，非常幸运，但Tony的回答让我有些意外：他说他承认第一批用户的价值，但更重要的是你如何去设计产品的规则。

“我愿意放大规则，规则代表的是这个社区——我们期望用户在下厨房里面用怎么样的方式互动，用户跟用户之间保持一种什么样的关系，然后什么样的内容适合在这里去表达。

第一批用户愿意留下来，我觉得是因为对这个规则和机制的认同，没有这个需求的人，就不喜欢这个社区氛围。其实氛围是什么？氛围是虚的，只有你的规则和使用路径的规划对他是不是舒服的，然后你会淘汰一些虽然喜欢美食但不是你的用户。比如说我们“作品”的门槛实际上非常高，强制用户必须要找到菜谱，才能上传图片。如果我今天就做了一道烤白薯，没有参照任何菜谱做，那我能不能传？当然可以借地上传，但我们会让这种行为非常麻烦，并没有一打开应用就有按钮叫“上传图片”，因为我们觉得这种内容的价值是不可持续的，它只是记录照片本身，没有实用性。

所以大体上来说，我会觉得是你的规则和你的产品逻辑，在影响用户使用，形成他们的文化，才会最终输出到普通用户的印象里——觉得下厨房是文艺的、有爱的……你的规则在那儿，然后他们喜欢你的规则，他们留下来了，不是说第一批用户最终都能沉淀下来。”Tony说。

还有一点，下厨房在2011年拿到天使投资之后，没有再获得更多的资本青睐。可以理解，对于美食社区这样离钱比较远的项目来说，资本担心盈利可否规模化无可厚非。但我仍欣赏Tony对做一款好产品的坚持，他一直把团队最核心的资源都放在打磨产品上，他在赌在中国做一款好用的产品，最终会像那些以用户体验为核心的产品在硅谷受人欢迎和尊重一样，为中国的投资人和大众用户所欣赏。采访的最后，他跟我说到了王兴，他说他真正见到过王兴在中国食不果腹的日子，当王兴在中国做校内、做饭否的时候，没有人能看到社交网络的价值，但当Facebook引发国内逐流的热潮之后，王兴的产品却早已被贱卖和叫停而失去转机。我觉得他对这其中包含的产品理念和以用户体验为中心理想的不被理解，近乎于感同身受。虽然不被理解的境况中，成因一定是双向的，但我仍然觉得，做好用的产品本身，是无价的。

在阿里巴巴做营销，7大免费工具一网打尽

最近好几个人问到我这个问题：在阿里巴巴做营销，到底是付费好还是免费好?我相信这个问题，也是许许多多的网商疑惑的问题。

在回答这个问题之前，首先要弄清楚，我们可以利用阿里巴巴上哪些工具来做营销。

阿里巴巴提供给我们的营销工具主要是以下7个：

1、旺铺(分普通旺铺和诚信通旺铺)

2、博客http://blog.china.alibaba.com/

3、论坛http://club.china.alibaba.com/

4、商圈http://quan.china.alibaba.com/

5、生意经http://baike.china.alibaba.com/

6、视频http://video.china.alibaba.com/

7、阿里旺旺(聊天软件)

其中，只有诚信通旺铺需要付费3688元每年(当然，阿里付费的增值服务还有很多，比如网销宝、标王等等，这些都是从诚信通衍生出来的付费服务，都是必须在开通诚信通的前提下才有资格去继续付费使用)。其他6个工具，都是免费的。

我们还要弄清楚，这7个工具各自起到什么营销作用：

1、旺铺

无论是普通旺铺，还是诚信通旺铺，它首先是一个产品信息的展示平台，相当于企业的独立官方网站。

阿里巴巴有一个自己的网内搜索引擎，客户通常是通过这个网内搜索引擎，来搜索他们想要的产品关键词。这样一来，如果你的旺铺上的关键词能排在搜索引擎的首页，那么，你被客户找到的机会就会大大增加。

在这个时候，普通旺铺和诚信通旺铺的营销价值的差别就体现出来了。诚信通旺铺上的关键词，肯定是优先排名在前，普通旺铺上的关键词只能往后排。由于诚信通旺铺数量众多，你搜索任何一个关键词，基本上都是诚信通旺铺垄断前面十几页、甚至几十页。普通旺铺几乎没有任何机会在首页出现。

从这个角度来说，如果你不是诚信通会员，你根本得不到一个从阿里网内搜索引擎过来的客户的有效询盘。

这传递给你的信息是：你不付费给阿里巴巴，你就不用妄想在阿里巴巴上接到订单。

这个结论会让很多普通会员感到绝望。

但是，普通会员真的没有机会在阿里巴巴上接到订单吗?答案是否定的。我见过太多太多的普通会员，在阿里巴巴上生意做得风生水起。

那么，他们到底是怎么做起来的呢?他们有什么诀窍呢?

很简单，他们利用了阿里社区营销。而博客、论坛、商圈、生意经，就是阿里社区营销的主要工具。下面我们一一来简要阐述，如何通过免费的社区营销，来接到订单。

2、博客

博客是一个自媒体营销平台，它的营销威力是强大无比的。

博客又分为企业博客和个人博客，你要根据你的实际情况来给你的博客做好定位。

做博客营销，第一要义，就是要写好软文。

企业博客，应该经常分享企业的故事(包括老板的故事、企业成立的故事、与客户之间的故事、企业荣誉故事、公司日常工作中发生的点滴故事.......等等等等)，从而向潜在客户、意向客户、成交客户传达企业的生命力、诚信度、产品质量、售后服务、客户口碑等等一切有效信息。

个人博客，应该经常分享自己的人生经历、生命感悟、工作经验、营销技巧、客户交往......等等一切能体现你为人品性、工作专业的文章。

无论是企业博客还是个人博客，都是为了让客户全方位地来了解你。博客是打造企业品牌良好的网络途径，更是打造个人品牌的最佳网络平台。品牌的成功塑造，可以极大地拉近你与客户之间的距离，从而提高询盘的转化率。

企业要把企业博客的建设作为公司的战略决策来执行，个人要把个人博客的建设作为个人网络事业开拓的重要手段来执行。并且要记住一点：博客营销一定要长期坚持下去。

在阿里巴巴这个平台上，使用博客营销成功的例子，不胜枚举。

3、论坛

论坛营销和博客营销有一个相似点，就是要写好软文。没有很好的软文，论坛营销和博客营销都不可能成功。

但是论坛和博客有一个不同点，也是最大的不同点：博客可以集中所有的文章在一个平台中，读者可以一气读完，更加有利于读者在最短的时间内对企业或个人有个全面的了解;而论坛由于有很多不同的版块，发表的文章很分散，并且很快就会沉下去，所以产生的影响只是暂时的，不会有博客那么持久。

但是论坛有它的优势所在。阿里论坛的流量远远高于阿里博客。在博客里发表一篇文章，如果文章没有被推荐到首页，则基本上不会有多少流量;而在论坛发表一篇文章，即使没有被推荐到首页，也会有一两百流量，多的可以达到上千。

博客和论坛一定要结合起来使用，并且尽可能地通过链接的方式，把论坛里的流量引导到博客里去。

当你在博客里发表一篇文章之后，你完全可以把同一篇文章发表到论坛里去。但是记住，你要选择好论坛版块，行业版块应该是你经常混迹的地方，另外再选择几个人气特别高的版块去活动。

4、商圈

商圈最大的特点，就是根据行业、产品、地域等垂直领域，来对不同的人群进行细分。这种特点可以让你实现比博客、论坛更加精准的营销效果。

商圈规定可以加入10几个不同的圈子，而你自己也可以根据你自己的行业、产品特点，创建属于你自己的商圈，成为商圈的圈主。

商圈和博客、论坛有一个共同点，就是要求写好软文。所以，如果你会写软文，博客、论坛、商圈你都会做得很好。这三者加起来，流量相当可观。

在你写完一篇文章后，你要把文章同时发到博客、论坛、商圈里去，并且一定要记得：在商圈发表文章的时候，要通过链接的方式，把商圈的流量导入到你的博客里去。

为什么我反复强调要把论坛、商圈的流量都导入到博客里去呢?因为论坛和商圈是禁止打硬广告的，而你的博客由于是你自己的属地，可以有大篇的广告，当论坛、商圈里的客流量进入你的博客，就可以非常详细地来查看你的广告信息了。

5、生意经

生意经相当于百度知道，是一个问答互助平台。

如果你是一名阿里新手，或者在工作中碰到任何问题，你都可以通过生意经去提问，很快就会有热心网友来替你解答。

如果你是一名有着丰富经验的营销人员，那么，你可以经常到生意经里去寻找跟你的行业、产品相关的问题。因为很多问题的提问者，都是你的潜在客户。通过对那些问题的专业解答，提问者会关注到你。你可以适当留下你自己的博客网址，或旺铺网址，甚至一些具体的联系方式，以便于提问者联系你。

很多人都通过这种积极解答问题的方式，获得了可观的订单。

6、视频

阿里视频同样属于社区范围。但是，阿里视频不是每个普通会员都可以利用的。它有一定的准入门槛。阿里视频会邀请在阿里巴巴这个平台上业绩做得相当突出，或者相当有名气的专家、企业老总、红人，去阿里总部接受视频采访。

当视频采访在阿里巴巴播出之后，会产生巨大的影响力。据很多接受了视频采访的人士透露，一旦视频采访播出之后，他们在受到广泛关注的同时，还会接到很多的订单。

所以，如果你希望阿里视频注意到你，你必须成为名符其实的阿里红人。

7、阿里旺旺

阿里旺旺就是一款聊天软件，功能形同于QQ。很多人不知道，阿里旺旺也是可以用来做营销的。

首先，阿里旺旺可以让你主动与阿里上任何在线的陌生人联系，这个功能是QQ所不具备的。阿里上很多订单都是通过阿里旺旺沟通之后定下来的。

其次，阿里旺旺的群发功能相当给力，这个功能也是QQ所不具备的。你可以把你旺旺上的人群进行“组”的分类，每个“组”不要超过200人，然后针对“组”进行软文和产品信息的群发。

再次，阿里旺旺可以创建和加入多个旺旺群。你可以选择加入你的客户群体所在的群，然后到群里去发布软文。不建议去发布硬性的产品信息，因为那样会污染群空气，群主也会很快把你踢出群。

以上简要讲述了阿里巴巴主要的7大营销工具，每款工具都具有良好的营销功能。

对于任何一个长期混迹于阿里巴巴的人来说，除了阿里视频营销，你要充分利用其它6个工具，全面撒网，才能收获最好的效果。

再回到本文的主题：在阿里巴巴做营销，到底是付费好还是免费好?

如果你只是公司一名普通的销售员，公司的诚信通旺铺没有交给你打理，那么你所能做的，就只有选择免费的营销工具。普通旺铺你仍然要开通，因为即使你的普通旺铺上的关键词无法在阿里网内搜索引擎上获得好的排名，也有可能被谷歌、搜狗、雅虎等全网搜索引擎所收录(百度对阿里旺铺的收录并不积极)，可能会得到来自阿里巴巴以外的搜索流量。而更加重要的是，你一定要重视阿里社区的营销，积极写作软文，把博客、论坛、商圈经营好。你一定要坚信，做好阿里社区营销，同样可以为你带来相当可观的销售业绩。

如果你是一名企业老板，那我建议你还是不要吝惜那区区3688元的费用，最好开通诚信通。不能说只要成为诚信通会员，就会有源源不断的流量和询盘，但最少你的诚信通旺铺上的许多关键词有机会排名到首页去。我见过许多企业开通了诚信通，但基本没有见到什么效果，原因其实很简单，你没有掌握阿里SEO，没有掌握诚信通的排名规则。当你深入研究阿里SEO、深入研究诚信通的排名规则后，你就会发现，关键词排名首页其实并不是那么难。

我一直有一个观念：做网络营销，一定要学会全面撒网。正如我在国内首次总结出来一套“SEO独孤九剑”的营销系统，把阿里SEO，独立网站SEO，博客SEO，论坛SEO，B2BSEO，问答SEO，文库SEO，视频SEO，微博SEO全面结合起来，让关键词在网络上每个角落遍地开花，那么，生意不好也不行。点击阅读>> SEO独孤九剑

作为企业来说，你不仅要做好诚信通旺铺，使得你的产品关键词有机会排名靠前，被更多的意向客户搜索到;你同样要重视阿里社区营销，把各大免费工具充分利用起来。——真正做到“一网打尽”。

所以，在阿里巴巴上做营销，不管你是付费也好，免费也好，你都是有机会获得大量的订单的。就看你是否熟悉阿里巴巴那些工具，就看你有没有制定一套良好的系统，然后狠狠地、长期地坚持去执行。

如何建立自己的个人品牌？

谈到个人品牌，很多朋友都觉得和自己距离太远。其实不然，每个人都有自己的品牌，只是大多数人在大多数时候都忽视了这件事情。

之前有一个说法，即在大学毕业的时候，当企业要求老师推荐学生时，老师总是推荐班干部，这个让大多数非班干部的同学感到愤愤不平。其实老师也很冤，他说，我能想起的名字就那么几个，我不推荐这几个人推荐谁？所以，在日常生活中，品牌第一体现到在机会出现时，领导能想到谁的名字。

上面的例子比较特殊，因为老师（领导）只能想起这几个名字。

更多的情况是，领导会一次想起几个人，那么他选谁呢？这个就和个人品牌有关了。

下面结合以前我做工程师的经验和大家谈以下如何在看似琐碎的日常工作中逐渐树立个人在单位里的品牌。我们在以前公司时，更多时候习惯用Credit，其实就是个人在大家心目中的印象分。

何谓credit

credit可以理解为"信用"，但又不止于此，它还包含有周围的人对你能力、特点的认同和其他看法。以前看一本有关微软的书，里面就讲到一个程序员应该有意识的建立自己在团队的credit。让其他人信任你，认同你，能交给一些有价值的事情。

当然，有好的“credit”也必然有坏的“credit”。谁都不愿意背上“麻烦制造者”的恶名，但事实上每个团队都有这样的人。一传十，十传百，你就建立了很不好的印象。

如果你一辈子只想老老实实的在公司里当一个职员，那就应该小心翼翼的逐步建立自己良好的credit。这是保证你在公司生存的哲学。个人的待遇、机会并不是总随着年龄的增长而增长。相对应，当一个人能不断增加自己好的credit时，那么增长是自然而然的事情。

典型的credit

好的：

1、他的周报写得很好；

2、他总能接受挑战，承担难的任务；

3、他的交流能力很好；

4、他很善于学习，能学以致用；

……

坏的：

1、他工作总是出错；

2、他的周报写的实在是太糟糕了；

3、他做事的方法不对，总是事倍功半；

4、他不能虚心听取意见；

5、他总是挑活，而分给他的任务却总是做不好；

……

你可以自我评价一下，看自己的credit是什么，好的多还是坏的多。credit的建立是长期的，渐进的。但是如果你能有意识的注意这一点，或许还能做的更好。当然，这建立在认真的基础上，如果你只想做一些表面文章，那么你只会更累，弄巧成拙。

同事之间

你可能认为，所谓的评价都是平面的，千篇一律，走过场的。但事实上，现在的公司，无论大小，在评价人这一点上都比较认真。有硬性的，量化的指标；也有软性的、感性的东西。说句实话，你和一个人待久了，对这个人自然就有了认识。这点很容易理解。

公司里，具体到一个团队里，credit的评价有两个层次，一个是在同等的同事之间，一种是manager对你的评价。

前者是自发的，偶然的，至多影响你和某些同事之间交流的进展。抛开竞争关系不谈，基于这种同事之间的credit，会影响到：

1、哪些人经常在一起；

2、他们经常讨论什么事情；

3、谁经常会向谁求助。

后者呢，是自觉的，经常性的。因为现在无论是teamleader还是manager，他们的一个重要角色就是做下级员工绩效的评价者。你在他心中的credit直接影响了他对你的重视及培养程度。这些credit会影响到：

1、他会不会给你机会；

2、他是否能把重要的事情交给你等等。

至于待遇上的变迁，那只是结果，不在讨论之列。

特立独行

人是有区别的，相互差异的。在公司的credit也是如此。除了满足公司的基本标准，尤其应该注意个人特点的培养。你与他人不同之处，会在你的credit重占据很大的成分。因为人们总是习惯于从差异入手去记住一个人，评价一个人。

“他特别有创造性”

“他总能解决难题”

如果你的credit中能有其中一项，那么恭喜你，你有了不错的根基。以我的经验，这种差异性的建立，保持和增强，可能在最初都是不经意的。但是随着时间的推移，随着一些有意无意的阻力的产生，要把这点保持下去，还是需要自觉的认识，坚定的信心。

我的习惯是，把自己感兴趣的一些资料发到邮件列表上。记忆很深的是，有一次的邮件引起了leader的重视，后来我就有了一个不错的机会——“做不同的事情，做别人没有做过的事情”。几个月后，这个“难题”解决了。在这个过程中，我得到的是更多的经验，更多的机会。所以，事后我总会想，如果我没有这个与大家“share”的习惯呢？如果我没有发那封信呢？要知道，在一个大的团队中，要获得一个好评价是不难的，但是要获得一个不同于他人的评价是很难的。想起以前看过的一句话——“一个人的特点决定了他的机遇”，此言诚哉！

当然，后来总有人，有意无意的跑到我这里抱怨，说那些信是垃圾邮件，说他们看不懂。我能说什么？其实那不能怪我，因为邮件这种share方式本来就有问题。当然，后来我也注意尽可能把信发给可能关心这个问题的人。而这个习惯呢，还是要坚持。

通过这件事情说明，一个人，一定要破除阻力，自觉有效的培养自己的特点。如果别人一想到你，就想到这些特点，那么你还怕没有机会吗?

把信交给加西亚

把信交给加西亚－－现在是一本很流行的小书。知道这个书，是2000年毕业后在华为培训的时候。不知为什么，3年后，社会上才开始流行这本书。

我没有看过整本书，但我知道大概的情节。其实每个公司都希望自己的职员具有这种精神：危难时刻，挺身而出；克服困难，完成任务。

知易行难，说道理大家都明白，但是一旦遇到问题，更多的是推诿和抱怨。所以我们的manager经常挂在嘴边的一句话是“我不想知道是谁的问题，我只想知道谁能解决问题！”所以说，在混乱而艰难的情况下，如果你能挺身而出，那么你的credit中会留下重重的一笔财富。

当然，就我的理解，把信交给加西亚的故事中，至少包含了两方面的意思：一是关键时刻要挺身而出；二是一定要负责到底，完成任务。

需要“挺身而出”的机会实在是少，但是需要你负责到底的时候却非常多。“对自己的任务有责任心”，“能把简单的事情做好”是每个程序员的基本素质。

无论你的credit有多好，你都不能失去"负责任"这一条。

无论你的credit有多差，你至少要有“负责任”这一条。

更广阔的职业空间

前面讲的都是credit在公司内部的一些体现。其实对大多数工程师来说，credit还有着更深刻、更广泛的含义。

公司，无论多大，毕竟只是一个小小的空间。这种说法有两个原因：

一、你可能会不断的换工作，但是你的兴趣却能一直保持下去；

二、公司里和你做类似的事情，有类似兴趣的人不会太多。

所以，对每个员工来说，“社区”和“圈子”才是更广阔的空间。职业策划，其重要步骤就是在社区建立自己的credit。当然，每种类型的职业都有自己的圈子，无论你是HR还是做巧克力鉴别的，如果你需要长期在这个领域发展，请积极的融入相关的圈子，并小心翼翼的培养自己的Credit。

建立，培养，壮大自己在某些社区的credit，就是为自己将来的职业生涯进行最好的拓展。随着你的良好的credit的建立，你就能接触更多的人，做更深的交流，承担更多的责任，从而在各方面得以进步。

如何建立自己的社区credit

1、找一个好的ID，或者实名。那种随便的ID或者有很多人都用的ID最好不要选。

2、始终用这个ID去做事情。

3、及早的确立自己的兴趣范围。围绕这个范围核心去做事情，最终建立自己的专长。

4、做积极的参与者，贡献者。不一定是非得写出愤怒小鸟这样的App的人才能为社区做贡献。回答一些问题。参与一些讨论，在知乎上回答一些专业问题。这些都是积极的贡献之道。

5、少说废话。其实是想说，多做精品。可是造化弄人，精品注定难做，所以想多也不行。据说一个知名的技术作家一年只写5篇文章，可谓惜墨如金，但是每篇都是精品。

6、建立自己的个人主页。这是你在社区真正的家。当然，现在你在豆瓣、微博等地方都可以建设类似主页的东西，而不必都是网页。

7、多做一些原创，少一些翻译，更少一些转载。

8、练习写作。每个人应该经常用清晰简洁的语言去发表观点。所谓credit，大多数时候都是通过写来建立和表达的。

9、为这个圈子的其他人做贡献，比如写心得、介绍有用的资料，从小的做起。贡献出去，并完善它。

数字营销已死 网络仅为传播渠道

在互联网普及的1990和2000年代，出现了“数字营销”和“网络营销”新词，指的是通过互联网进行品牌和产品营销。

不过，在今天新技术、新平台层出不穷的背景下，宝洁（全世界最大的广告主）负责品牌的高层日前表示，网络营销（或数字营销）的概念已死，网络仅仅是厂商传递品牌信息、和消费者沟通的一个通道而已。

宝洁负责全球品牌建设的高管毕瑞哲（Marc Pritchard）日前在一个集中全球大广告主的行业会议Dmexco上表示：“不要根据所使用的工具形成数字营销的概念，比如各种平台、二维码或者更多的新技术。”

这位高层表示，在宝洁看来，数字营销的时代已经结束了，所谓的数字化工具，只不过是和消费者沟通的一种手段而已，广告界应该关注的还是通过各种创意、新鲜的广告，来进行品牌建设。

毕瑞哲在会上还举了一个例子，比如一则Braun电动剃须刀的广告，首先会在网络上播出，刺激销售量，随后这则广告也会在传统媒体上播出。他表示，毕瑞哲只不过在进行一次有计划的广告宣传活动，而并不是一次单纯的网络营销。

毕瑞哲表示，这种新的理念，给宝洁的品牌宣传带来了很大的创新空间，他们可以利用各种新技术和互联网手段，比如网络搜索、社交网络、移动广告、二维码，来进行广告创意。

毕瑞哲表示，数字技术或互联网技术，提供了品牌信息传递给消费者的一种全新方式，可以捕捉消费者的想象力。不过，广告行业最核心的并不是新技术，最根本的还是广告创意。

O2O要怎样才能赚到钱？

互联网化思维，正在慢慢地渗入我们的生活，而O2O 式的商业模式结合线上线下，让互联网更接地气。庞大的用户群体以及各行业企业的参与，使得O2O使用场景得到快速扩张。然而，在人们对O2O的到来欢呼雀跃的时候，在O2O的实践中也遇到各种问题：转化率太低、成本与收入难以平衡、部分行业的特性使其难以渗透等，本期无界沙龙，『B座12楼』邀请杭州O2O相关的创业者分享移动互联网时代下的O2O创业经验与心得，我们也做了相关整理与楼友们分享。

蔡华（B座12楼）：移动互联网催生众多创业机会

了解12楼的朋友都知道，12楼的文章和沙龙都是围绕移动互联网来讲创业和投资的。12楼有一篇文章叫《移动互联网的创业逻辑》有兴趣的朋友可以看看。我认为移动互联网机会很大，典型的例子有大众点评网，它就得益于移动互联网的快速发展。

我认为移动互联网创业机会有这几块：

1、找商家，如大众点评、淘宝点点；

2、用手机记录信息，如挖财、51、大姨吗；

3、找人服务的，快的打车、春雨掌上医生，多少个行业就应该有多少个APP；

4、直接购买，如余额宝、铜板街、航班管家可以直接买基金，不用为小额而专门跑去银行；

5、手机智能服务。目前比较少，所以也是很有机会的。

我觉得移动互联网的价值很大，但究竟该如何赚钱，每个行业有所不同。虽然我作为投资人了解很多行业，但是每个行业了解得不是很深入，今晚各行各业的人聚在一块，听听你们的想法。

陈伟星（快的打车）：利用互联网的技术让传统行业变得更快捷、更高效

这两年投资人全疯了，只要是个移动互联网APP就投钱，我们也赶上了这趟车。快的打车是一年半前研发的产品。我认为O2O是利用互联网的技术让传统行业变得更快捷、更高效，打车就是让风吹日晒的打车变得更简单。

有些产品没有被定义为O2O，但已经发生了效果。比如微信群，它创造了一个氛围，让人变得愿意展现善意、展现美、表现自己，让里面的人变得更紧密。我们去想O2O，关键要找到那个看得到行为，这个行为要越广越好，然后将行为抽象成一致的东西，设计成产品用移动互联网的方式更高效地实现这个行为。做O2O，不光要看到这个行为，还要做好产品。产品很重要，因为这是设计氛围的重要点。找到一个行为，看到其线下效率很低，线上效率很高，这里做产品的机会就很大。

我们这代人的机会在于用新的手段做传统行业，优势在于我们有新的理念。按说，做生意我们当然做不过传统大佬。但是现在的观念变了，以前认为渠道人脉很重要。但现在不一样了。移动互联网时代，人与人之间的距离拉近了，你想认识任何一个人都是有可能的。能认识是一回事，能不能跟那个人创造出价值就比较难了。这个时候，当渠道变得更容易了，人的才华就变得特别重要了。我们知道，在微博上发表文章，只要内容够好，肯定有人帮你转发。比如就开店来说，以前选址特别重要。但如果通过互联网描述出生动的故事、有内涵想法，你够与众不同，肯定有人寻址而来。

如果有传统的商业资源，再运用线上传播的理念，肯定能变革传统行业。用互联网传播理念，这也是O2O的一种方式。

问：你觉得现在最有希望的是哪块领域？

答：我觉得传统行业都有机会。改变传统行业有两点特别重要，第一，体验要创新，第二，体验要通过社交网络来广泛传播。社交网络很重要，如知名站长管鹏，有七千多个好友，有好几个群。认识的人多，活跃度也大。现在有社交网络这个平台，要充分运用，要会搭讪，会套近乎。在自己的好友圈中秀出自己，不仅秀外表，更重要思想。长此以往的累积，圈中肯定有人记住你，许多人把你当回事。有资源的朋友还可能根据你的特点才华请你干什么，这样机会就来了。也就是后说社交圈越广，成功的可能性就越高。这是人方面的。关于产品，产品要有特点。产品背后一定要有故事、内涵、文化，这样更能打动别人。再运用线上的传播方式让被感动的人来线下店。

我觉得人类社会分成两大块：科学与艺术。科学技术提高效率，现在科技是很发达的了。但相比而言，现在的艺术显得有些停滞不前了。艺术归根结底就是一种打动人的情感。打动人有几种方式：音乐、色彩和故事（文字）。这三种都是随着阅历的增加而越有感触和联想，让人情绪产生波动。现在移动互联网时代，光靠科技的力量是不够的。能不能创造美的体验，这是让你的产品产生与众不同的重要点。

问：O2O怎么挣钱？

答：只要服务于传统行业，他需要你，而这个传统行业本身能挣钱，O2O就能挣钱。

问：打车软件的竞争环境比较恶劣，不太能挣钱？

答：没有一个赚钱的行业的竞争不激烈。当一个行业刚刚做起来的时候，尤其是离钱很近的行业，其竞争就越激烈，各种手段都有，所以一个团队要很强。

问：月嫂市场是否适合做O2O？

答：月嫂行业不适合做平台。原因：月嫂不会用手机；月嫂质量参差不齐，很难管；交易频次太低。

不适合直接改变传统行业或为传统行业做基本的服务，可以用移动互联网的思维改变传统的家政行业。同样开个家政公司，但包装的手段不同。比如对每个月嫂信息保持透明，将其打扮得整洁干净，有严格的诚信体系管理，这些都是吸引客户的重要是内容。但光有内容还不够，要传播出去。传播可以稍微夸张一点，比如说可以发微博或微信说这些越到经过了严格的培训，每一环节可以发布在网上，让人感觉用你的月嫂是种时尚。快的打车也是这样的理念，要让用户觉得用APP打车是种时尚，所以对产品设计部门的要求就很高，产品的体验和服务特别重要。

问：快的打车与嘀嘀打车和易到有何不同？

答：我们与嘀嘀是一回事。易到做的是高端商务出行车，其频次不高，发展比较慢。它没有很好的应用移动互联网，APP做得不好，但胜在电话呼叫中心不错。我认为移动互联网不光是个工具，还是传播企业文化的一个平台，所以互联网一定更要利用好。

问：你们是如何说服第一批出租车司机使用快的打车软件的？

答：本来是打算送司机手机的，手机上装有这个软件，但实际上只送了瓶水就解决了。因为司机有这个需求，所以很容易就装了这个APP。所以找准用户的需求很重要，决定了产品不用什么推广费。

问：我是做品牌汽配的开发商，也想做线上的业务，但不知从何入手。

答：你们最基本的思路就是给别人提供原材料，让客户相信你，专门从你这里进。而你在传统行业是有原有的稳定客户的，所需要的就是用移动互联网的思想、新的手段比如微信群去维护原有的客户、稳定并拉近客户关系，而不是在业务上有多大的创新或扩大用户，这是2B的业务。至于2C，用互联网另一个思维方式即用互联网的传播方式去传播你们的理念、过程和内容，让用户了解产品的研发和生产过程。让用户看得到质量，这样用户会产生心理会积累，形成口碑，从而实现自传播。

吴晟（易观中国）：移动互联网对个人消费到底有何影响

我们作为第三方，不参与运营，主要从逻辑上梳理移动互联网对个人消费到底有什么影响。今天主要从三个方面来讲。

第一，先分析一下移动消费市场的现状。首先，互联网及移动互联网用户规模的不断扩大，带来了海量的数据录入，百度每天约抓取300亿个中文网页，数据量达10-50PB，天猫每天产生4亿条产品讯息，每天活跃数据量超越50TB。虽然说移动端和PC端的人口基数差不多，但移动互联网的增速远超PC端。如智能手机的销售，每年保持稳定，中国市场年销量将逼近3亿台大关；平板电脑，高速增长，中国市场年销量或超2000万台（NPD：全球销量达2.565亿台，首超笔记本-销量仅2.033亿台）；多屏跨平台的终端的互通互联将成为趋势-智能电视、车联网屏、智能家电、智能眼镜。其次，线上线下的边界越来越模糊，以二维码为例，它是连接线上线下的重要入口。手机二维码增速迅猛，2013年3月，仅中国地区二位码发码量已达到2574万次，扫描量达到908万次。生成码与扫描码最多的行业前5名是餐饮、旅游、生活服务、零售/商超和文化休闲。

第二，移动购物-全渠道逐渐成形。传统的消费过程是有动机，再寻找，选择、购买、使用的过程，除了取货，其他的阶段都是信息的接受、反馈、采集生成的过程。在整个过程中，利用移动互联网，信息的传播路径大大地增加了。当信息路径爆发式的增长，零售商的行为也改变了。有了移动互联网，现在是全渠道销售的方式。线上线下的关系在于零售本质的实现比例和程度。从集市贸易到百货商店到连锁专卖到购物中心再到PC电子商务再到移动电子商务，实际上每一次零售变革都在更好提供零售的三个基本功能：售卖，娱乐与社交。互联网技术并没有改变零售本质，改变的只是在全渠道下根据品牌和零售业态的定位重新选择各渠道之间基本功能的实现比例和程度。比如实体店的娱乐实现程度增加了，售卖实现比例下降了，线上店刚好与之相反。

第三，移动生活服务-助力传统行业互联网化融合。在PC时代，分为出行前和出行后的市场，出行前要研究、决策，挑款式、选地方、查地图、看攻略，出行后就是反馈阶段了。但是移动互联网把消费决策立体化了，研究、决策、实时分享都可以在出行中进行。这样一个过程产生了很多新的商业模式。比如很火的快捷酒店的尾货市场在移动互联网时代出现的。

移动互联网还可以助力传统企业增收、节支、提效、避险。传统企业信息滞后、无效信息多、匹配性差、信息体系缺失、无法闭环；相对应，移动互联网的特点是实时信息、更简单，垂直、LBS 匹配需求、社会账号金融身份统一、双向反馈实现闭环。这是移动互联网在生活服务方面对传统互联网的改变。

我认为移动互联网的商业模式主要有三种：一是卖信息，像导购，搜索，评论等信息，向商家收广告费；二是卖人，比如优惠券，预订等手段，引导到线下消费，靠收佣金赚钱；三是卖服务，整合线下资源如快的打车这类就是，让消费者直接购买。

齐大峰（操刀信息）：第三方的营销服务和分销通道将使O2O生态系统更为健康

我认为盈利的硬道理是：有价值的服务加上有效率的组织，产生收益。O2O淘宝一直在做，但我认为淘宝做的不是很成功。相对于整个线下的基数来说，所有的O2O的平台做的都很小，是很微不足道的。微不足道的原因可能是对生态系统的理解过于商品时代了。商品时代的淘宝的生态链是卖家、平台、买家。O2O的生态系统与商品销售不太一样，需要有第三方，才可以大规模操作。现在的点评、美团，是用自己的团队在做，我个人觉得这种模式不会走得长太远。点评在大城市很有市场，但在小一点、偏一点的地方就做不了了。但是这市场得做啊，这个时候就可以依赖当地的人做。所以我认为O2O的生态系统应该是这样的：

我们知道，所有商业逻辑的起点都是顾客的需求。O2O背后是服务业，我们看到顾客对服务业的需求是实惠和方便，我个人认为方便比实惠更重要；从商户来说，他们是提供优质服务获得利益的；对平台来说，是给顾客提供信息；第三方对链条的贡献是提供电子商务的营销服务、提供分销的通道。商户没有动力和能力去建立市场营销体系，那么第三方帮它建立。在了解off端的情况下优化体系，在里面找到位置，优化业务。找到用户的需求：实惠方面有代金券和套餐，方便方面有在用户家附近、免预约、打包消费（主题营销）。对传统企业商户来说，通过第三方营销服务达到主营业务销量的提升（团购业务）；通过移动互联网的平台，试图建立异业联盟体系，让每一个商户通过异业联盟体系增加收益。那么如何做呢？我们现在的平台叫咔咔硕。这个平台的构建、推广放在传统业务资源上，如传统媒体报纸、电视、杂志和产品上。做法就是卖家把产品入驻后台，自动生成对应的咔咔码，发布在传统业务资源上，顾客用手机客户端APP直接扫码支付购买。

现在的传统媒体越来越衰弱不是因为互联网太强大，而是他们太弱小了。他们的商品的广告到商店之间的距离太长了，顾客看到广告不能马上购买，中间的环节太多。电视购物总结出广告结束后一分钟之内没下单，那基本上就没戏了。顾客在离开这个平台后不会总想起要去买。在《都市快报》上发布产品的广告，每个产品已经通过平台生成了对应的咔咔码，顾客通过扫码出来宝贝详情，可以直接购买。现在平台已经打通支付宝、银联、财付通和小的支付平台的APP接口。传统的媒体和我们合作，所有的流程都优化了。对卖家来说，获得了推广平；对媒体资源来说，可以很容易的获得产品资源；对于读者来说，看得到就可以购买。我们这种玩法可适应几种形式：传统媒体、实体店铺（照镜子的时候旁边有相关产品的咔咔码扫描）。

我们还有一个想法。在汉庭快捷酒店大厅内挂一个牌子，上面是这个城市附近的吃喝玩乐的各种资源，上面植入咔咔码，通过扫咔咔码可以获得详情，并有相应的优惠。我们发现其他的酒店也有相应的服务，这说明独在异乡为异客的旅客是有这方面的需求的，而且这种方式给汉庭、供货方、我们第三方都带来利益，何乐而不为呢？

问：咔咔码和二维码有什么区别？

答：区别在于我们是彩色的，和二维码区黑白色分开，强化用户的品牌认知力。还有一个不一样的地方还在于我们这个不是广告和链接，而是能直接购买的。

问：这符合人的消费习惯吗？用户看了广告就直接购买？而且相对于淘宝来说，它没有比较的环节。

答：我们做过调查，只要价格够优惠，顾客就有动力购买。淘宝上比价消费者的操作模式是这样的：在淘宝上搜一个商品，进行比较，挑选最满意的购买。这个核心是消费者脑子中有一个产品，所以淘宝上创新类产品卖得不好，因为消费者脑中没这个产品。许多消费者要的是新奇、优惠、方便，淘宝上可能更优惠，但质量也参差不齐，比价也比较麻烦，我们的优势就在于我们方便快捷地提供获取产品的通道。

问：你们找线下商家任务太重了，要一家家问；而且线下的商家他们的事情也很多，他们愿意和你们合作吗？

答：我们本来就是做线下推到线上的，不存在说重的问题。许多传统商家也在寻找线上的模式，不过他们既找不到途径，也找不到可合作的商家，这对他们来说是一个很好的机会，也是我们的机会。

问：你们的核心竞争力在哪里？

答：淘宝的优势在于它先做，它已经把用户习惯培养出来了。把资源连接起来，整合资源，这是最重要的。我们会组成自己独立的平台，形成品牌。

问：你们APP的装机量是多少？在未来手机上手机应用频次存在二八法则，以后的推广难度会很高，怎么解决这个问题？

答：我们的装机量不高，就几千，还没怎么推广。我认为，就目前，一两年内关于APP的判断分析是不靠谱的，说一个手机内只装7个APP，除了排行靠前的，其他都没有机会了。因为移动互联网刚起步，市场还不到总结的时候。我认为大家都还有机会。

伍世武（24home）： 线下资源整合，全渠道营销，打造家居产品O2O模式

24+1，24小时一站式服务。我们提供的是品质化的有创意的服务和产品，定位是家居产品。我们是全渠道营销，电子商务、线下的体验店、移动终端、电视购物都有。目前做的有三块：电子商务的基础平台、以杭州为基础设便利店（预计到明年10个点）、电视购物。我个人觉得做O2O，做好产品和服务就行，我现在做的事情就是把线下的资源整合利用全渠道营销。我觉得好的东西不怕没人知道。

问：你们和宜家的区别是什么？与淘宝家居的区别又是什么？

答：第一是行业的区别，我们做的是家庭居家生活相关的东西。第二我们的是品质化创意化的家居。

与淘宝家居相比，我们做的是B2C的垂直电商，对品质有很高的要求。不仅有网店，还有实体店。

刘晓栋（湛卢信息）：社区化的服务平台接力物流行业的最后一百米

我们做的是社区化的服务平台，如快递的接收服务。我们做的比较成熟的是最后100米的快递。现在网上购物快递特别多，但是业主又经常不在家，快递上门几次可能都送不到，打电话给业主，业主也会很烦，这是极浪费社会资源的。我们做的就是让快递最后100米落地，既方便快递公司，节省其人力，又帮助业主，替其保管，免其后顾之忧。我们和快递公司合作的方式是我们有一个开发系统，会显示业主是否收到快递，实时提交给快递公司，如果快递公司给我们数据接口，我们直接就同步的，提高了快递收货的安全性。对双方来讲，我们共赢。这是我们的服务这块。我们还有产品，理念是与周围的商店连接起来，最大程度的服务业主。

问：最后100米你们能分到多少利益？

答：片区越集中，我们的利益越大。我们扮演的是小快递公司的角色。

问：小区的物业都会替业主接收，你们还有市场吗？

答：小区的物业没有动力去保护物主的东西，他没有权责概念；有些小区物业直接不保管，省的出事找麻烦。

问：现在合作的物业有多少？

答：我们主要在苏州，杭州还没有，苏州所有的一级物业都跟我们在合作。苏州总共一千六百个楼盘，我们覆盖了20个。我们各种商业模式都在尝试，目前还在尝试阶段。

问：最后100米的利益是如何分成的？

答：快递公司给物业，不需要业主付。对快递公司来说，省下了很大的人力成本，他们愿意付这笔费用。

问：物业公司和快递公司接上后，为什么还需要你们？

答：我们有技术团队，负责把两方信息连接在一起。快递公司有实效性，他们需要看到东西是否送到，我们解决的是最后100米跟快递系统对接的问题。

问：你们一个楼盘，一天大概多少快件？

答：一个楼盘大概500户，光申通有50件左右。四通一达，大概250件。

问：是否可以做一个柜子，把快件放在里面，通过密码取件，以此省去人力的成本？

答：这有一个问题，柜子做多大？做小了放不进，做大了浪费，很难把握。

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