人人都在做销售 (评: 全新销售)

如果你有朋友在做销售，你大抵知道他可能在写字楼或者商场卖产品，但要是把时间回溯到半个世纪之前，在产品受众狭窄的时代，销售员需要拿着产品沿街推销。小说《推销员之死》就描绘了二战之后美国推销员威利的辛苦一生最后被后生晚辈炒了鱿鱼，靠之前的竞争对手查理贷款生活。再往后推，电影《当幸福来敲门》中，推销员克里斯•加纳被妻子抛弃，带着儿子相依为命，他不断努力，坚信幸福明天会来临。

推销员中也有腰缠满贯的，如大名鼎鼎的汽车推销大王乔·吉拉德，他一年可以销售1000多辆汽车，但在1977年之后，他不再从事销售。乔·吉拉的销售经验如今被传销界、培训界奉为精神洗脑术的最佳营销品，已经失去了原有的革命时代的印记。随着时代的变迁，营销理念也在不断更新，从原有的卖方需求导向到买方需求导向，在移动互联网经济时代，都受到某种程度上的瓦解，从事销售也不再特定的职业，销售已经进入了人人从事销售的时代。

最近，畅销书作者丹尼尔.平克出版了关于销售方面的新书《全新销售：说服他人，从改变自己开始》。丹尼尔.平克也是斯图尔特.克雷纳创办的全球最有影响力的思想家50强之一，之前曾出版了《驱动力》和《全新思维》，这两本书都曾受到国内众多读者的好评。《全新销售》结构上明朗清晰，文笔流畅，案例丰富，观点突出，值得一读！

在本书中，丹尼尔.平克首先回顾了以诺曼.霍尔为代表的“富勒人”的销售人生。诺曼.霍尔从20时代70年代开始是富勒制刷公司的销售员，一直到这家公司的破产，40年的推销生涯让他明白推销员之死的年代已到。但丹尼尔.平克认为，销售员并没有死去，相反销售员的群体正在扩大。从美国劳工统计局数据显示，每9名从业人员，其中有一名从事销售，实际上，在中国这样的发展中国家，销售的群体也在不断地扩大。

一个律师的朋友要我给他推荐几本关于销售方面的书，刚开始有些无解，但后来他说“别以为律师与销售无关，律师在与客户交谈过程中也需要一些营销技巧，律师要想在圈内获得认可，除了丰富的法律知识，如何向别人销售自己也是关键”。更有甚者说，年轻人自我销售的第一件事就是谈恋爱，但遗憾的是，没有足够的数据证明情场高手也是销售高手。

丹尼尔.平克的思想似乎有点超前，他认为，那些不直接从事销售的人员也在做销售，他把这种行为称为“非销售的销售”。为了说明这些新观点，他认为，有三种推动力量在促使销售进入全新销售的时代，即无处不在的创业精神、弹性工作技能的新要求、教育医疗等行业的新要求。移动互联网经济时代的到来也是全新销售出现的主要条件，在原有的信息不对称年代，“买方谨慎”转向“卖方谨慎”，销售员不再垄断信息而是澄清信息，乔.吉拉德汽车销售的年代已经过去，对销售人才的销售手段和技巧也出现了新的要求。

本书的第二部分，丹尼尔.平克介绍了三种销售人才培养的素质：内外和谐、情感浮力、头脑清晰，以取代原有的“一定要成交”的陈旧观念。内外和谐要求让自己的行为和观点与他人所处的环境和谐相处的能力；情绪浮力是指在事前、事中、事后所表现的出的乐观、坚持、复原、积极、热情的情绪表现能力；头脑清晰是帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到意识不到的问题的能力。

第三部分是全新销售实践的主要运用技巧，在这里，丹尼尔.平克从大量的实验案例分析了全新销售是如何修炼而成的。如第七章《运用话术，精彩开场》讲到了练习6种话术方式，即一词话术、提问话术、押韵话术、主题话术、微博话术、故事话术。第八章《即兴发挥，巧妙应对》中讲到了即兴发挥的三大原则，即听取对方的提议、多说“是啊，而且”、让你的搭档颜面有关。第九章《切身服务，赋予意义》中讲到，从“追加销售”到“追加服务”做服务型销售，赋予销售应有尊重的人，改善他人生活，进而改善世界，成为销售的艺术家。

丹尼尔.平克在这本书中并没有提出新的营销理念，但他站在时代的潮流下，说明销售不再是“买家谨慎”时代的留给人们的恶劣印象，反而，在全新销售时代，人人都可以通过销售去提高我们的生活水平，改善共同进化的世界。